Візуальний Мерчандайзинг: Ефективний Інструмент Підвищення Продажів

Візуальний мерчандайзинг – те, що створює в магазині приємну, дружню, теплу атмосферу. У такій атмосфері покупець несвідомо налаштовується на отримання більшого задоволення від покупки, а значить, вибирає товари дорожчі або купує більше, ніж планував, або купує не те, що планував, але в будь-якому разі відчуває велике задоволення від придбання.

У багатьох людей є улюблені магазини продуктів, одягу, електроніки чи навіть будівельних матеріалів. Чому магазин стає улюбленим? Асортимент, співвідношення ціни та якості товарів, рівень обслуговування відіграють важливу роль. Але не менш важлива і обстановка, настрій, що панує в магазині, рівень психологічного комфорту, зручність покупок – все те, що забезпечує візуальний мерчандайзинг.

У ньому поєднується наука дизайну, психологія поведінки, мистецтво реклами та принципи маркетингу. Знання його принципів дозволяє не просто грамотно розташувати товари на полицях та стелажах, а й оформити торгове приміщення найбільш привабливим чином.

Мета впровадження візуального мерчандайзингу

Основна мета візуального мерчандайзингу – схилити відвідувача до позапланової купівлі, відповідно, збільшити обсяг продажів. Для цього торгові площі оформляють відповідно до ключових правил зорового сприйняття. Саме зорового, тому що за допомогою зору людина отримує більшу частину інформації про навколишній світ. У свою чергу, основна мета поділяється на кілька проміжних, становлячи єдину модель візуального мерчандайзингу:

• Привернення уваги до товару на вітрині;
• Утримання інтересу покупця до побаченого товару;
• Формування інтересу до інших товарів;
• Провокування на покупку.

Візуальний мерчандайзинг у магазині допомагає створювати правильну атмосферу, що продає. Хорошим прикладом його грамотного використання можна назвати магазини Zara, Reebok. А лондонський Selfridge's, який започаткував закони візуального мерчандайзингу, досі вважається еталоном в оформленні торгових приміщень.

У нашій країні аналіз мерчандайзингу в магазині введений у практику не так давно, і все ще не розвинувся до належного рівня, хоча вже багато власників магазинів одягу, спортивних товарів, взуття, косметики, прикрас, ¦аксесуарів оцінили його ефективність.

Основні правила візуального мерчандайзингу

1. Грамотна викладка товару в залі.
2. Наявність якісної реклами.
3. Продумана логістика – безперебійне забезпечення торгівлі всіма видами товарів, у потрібній кількості.
4. Розслаблююча атмосфера. В даному випадку важливим є не тільки візуальне оформлення, а й мікроклімат, музика, навіть запахи.

На основі цих правил візуального мерчандайзингу розроблено набір інструментів, використання яких дозволяє підвищити рівень продажів на 15-30%.

Планування внутрішнього простору

Його розробляють на етапі оформлення магазину. Під час розробки відштовхуються від напрямку руху потоку людей. У торговому центрі чи гіпермаркеті основою стають ескалатори, ліфти чи сходи, магазини з високою прохідністю. У невеликих торгових точках важливо розділити потік відвідувачів, що входять і виходять, забезпечити їх комфортне переміщення.

Відповідно до основних потоків визначають місце розташування каси – вона повинна бути зручно розташована, але не кидатися в очі. Те саме стосується примірювального в магазині одягу – він не повинен кидатися в очі людям, що входять.

Ще одна важлива точка – вітрини. Це вхідна група магазину, найбільш помітна, тому на вітринах викладають найефектніші товари, які привертають увагу.

Для ефективного планування торгової зони використовують такі принципи візуального мерчандайзингу:

1. «Золотий трикутник». Максимально ефектно та зручно розташування трьох точок (вхід, каса та викладення звичайного товару) у формі трикутника. А товари, що просуваються, розміщують усередині цієї трикутної зони.
2. Переміщення з перешкодами. Нескінченні одноманітні ряди стелажів викликають нудьгу, «замилюють» зір, і відвідувач може вийти з магазину, нічого не купивши. Тому траєкторія переміщення залом магазину має бути складною, з частою зміною напряму. Гарний приклад – IKEA. Це правило працює і для довгострокової перспективи – корисно влаштовувати перестановку або періодично оновлювати асортимент, щоб у покупців не губилося відчуття новизни. Але в магазинах з великою кількістю постійних покупців цей інструмент використовують акуратно – багато хто дратує необхідність знову шукати товар на полицях, якщо він зник зі звичного місця.
3. Закон форм. Переважна більшість покупців – правші. Відповідно дрібні товари зручніше розміщувати з правого боку, більші – з лівого.
4. Співвідношення вільного та зайнятого простору. Закон простий – що вища цінова категорія товарів, то просторіше має бути в магазині.

Правило золотого трикутника

Зонування

Цей інструмент мерчандайзингу товару дозволяє грамотно використовувати торгові площі. У кожному торговому залі є три зони покупок.

• Гаряча – саме сюди прямує більшість відвідувачів магазину. Відповідно, тут варто мати в своєму розпорядженні основну масу товарів. Переважно це стелажі та полиці, розставлені по периметру зали, зона початку купівельного потоку.
• Холодна – вона привертає найменше уваги, не помічаючи її або переходячи вже після перегляду в гарячій зоні. Тому тут розставляють товари, які мають найменше значення у продажах.
• Зона імпульсу. Як правило, це зона каси – саме тут покупець, вже стоячи у черзі, розглядає товари, які не планував купувати. Але придбає, імпульсивно. Зазвичай, це дрібниці – аксесуари, невеликі іграшки, побутові товари, солодощі (залежить від специфіки магазину).

Дизайн

Основи візуального мерчандайзингу включають і дизайн приміщень, оскільки він створює більшу частину необхідної атмосфери. Враховується все від кольору стін до освітлення. Дизайн торгового залу, обладнання, оформлення вітрин – це імідж бренду, ефектна демонстрація товарів та формування загального, сприятливого враження у покупців.

Дизайн залу розробляється відповідно до специфіки магазину, корпоративного стилю бренду. Те ж саме стосується і торгового обладнання, але потрібно пам'ятати, що незвичайні моделі вітрин або стелажів стають характерною ознакою вашого магазину. Звісно, обладнання має відповідати дизайну зали.

< /p>

Приклад дизайну магазину взуття

Існує пряма залежність обробки приміщення від специфіки товарів. Наприклад, магазин натуральної косметики. Такий продукт асоціюється з природою, старовинними рецептами, тому оптимальним варіантом оформлення магазину стане ЕКО-стиль, з обробкою із природних матеріалів, великою кількістю живих рослин тощо.

Для магазину цифрової техніки або обладнання актуальний стиль хай-тек, а в торговому залі з одягом, взуттям, промисловою косметикою та парфумерією, аксесуарами доречнішими є класичний стиль.

У дизайні важливу роль відіграє освітлення. З його допомогою простіше створити потрібний настрій, виділити будь-які товари, зробити акценти, що привертають увагу.

Велике значення мають і вітрини, оскільки саме вони привертають першу увагу, викликають зацікавленість та бажання зайти всередину магазину. Вітрину оформляють, виходячи з її функцій:

• товарні – викладають лише товари;
• сюжетні – з товарів та інших елементів створюється певний сюжет, що викликає потрібний настрій чи асоціацію;
• інформаційні – тут знаходяться рекламні матеріали з корисною інформацією;
• декоративні – служать прикрасою залу;
• бюджетні – у таких вітринах розкладають недорогі товари, але за рахунок гарної композиції вони привертають увагу.

Який варіант вибрати, залежить від специфіки магазину, філософії бренду, можливостей власника.

Застосування методів візуального мерчандайзингу на практиці

Отже, кожен закон візуального мерчандайзингу дозволяє досягти певного ефекту. А разом всі закони підвищують продажі. Цікаво те, що для покупців робота мерчандайзера в даному випадку не надто помітна. Людина просто купує річ, яку не планувала купити або вирішує, що краще купити дорожчий товар. Рішення приймаються несвідомо, лише на рівні імпульсів. Що підштовхує до покупки? Основи візуального мерчандайзингу, які успішно використовуються на практиці.

Фігура на тлі

Специфіка людської уваги така, що при фокусуванні погляду на одному предметі навколишні предмети стають фоновими, не сприймаються. Згадайте сцену із фільму «Матриця». Яскрава блондинка в червоній сукні серед натовпу «сірих» перехожих – на її тлі губиться все.

Тому для привернення уваги до товарів, що просуваються, їх варто виділити. Це роблять декількома способами:

• Виділення кольором. Яскравий великий цінник насиченого червоного, жовтогарячого, жовтогарячого кольору відразу виділить товар на полиці. Той самий ефект досягається за рахунок люмінесцентних або блискучих цінників, яскравих POS-матеріалів.
• Ефектне підсвічування. Найкраще освітлення – товар краще видно. Ці принципи мерчандайзингу в магазині успішно застосовують ювелірні бренди, але вони будуть ефективними і в інших магазинах.
• Кількість. Для виділення потрібної групи використовують палетну викладку, роблять лінію цієї групи довшою або збільшують кількість предметів/продуктів у викладці.

Рівень очей

Як і інші методи мерчандайзингу в магазині, цей ґрунтується на фізіології. Точніше, на механізмі сприйняття візуальної інформації. Люди найдовше розглядають ті предмети, які знаходяться на рівні їхніх очей. Зрозуміло, що у всіх зростання різне, але фахівці визначили оптимальну висоту розташування предметів на полиці – 150 см від підлоги. Саме на цьому рівні варто викладати товари, у продажу яких ви зацікавлені.

Приклад розміщення товарів на полиці на рівні очей і в мертвій зоні

Мертва зона

Найбільше людина дивиться на те, що розташоване на рівні очей. А найменше звертає увагу на предмети, що знаходяться внизу – тут утворюється «мертва зона». Найрідше привертає увагу лівий нижній кут (якщо людина правша). Тому на нижніх стелажах рекомендують розставляти великі, і без того помітні предмети, або зберігати товарний запас.

Переключення уваги

Вище вже було сказано про те, що довгі одноманітні ряди викликають нудьгу, і для стимуляції покупок важливо переключати увагу покупця. Зробити це можна не лише зміною траєкторії руху, а й за допомогою помітних POS-матеріалів.

Угруповання

Групова викладка є зручною для покупця. Тут використовується той же принцип, що і в інтернет-магазинах, де всі товари розсортовані за групами, можна налаштувати сортування за ціною чи актуальністю. Те саме діє і в реальності. Угруповання дозволяє швидше зорієнтуватися в асортименті, знайти потрібну річ. Але варто пам'ятати: принципи угруповання мають бути простими, логічними, щоб споживач зміг зорієнтуватися досить швидко.

Дві третини

Людський мозок може обробляти відразу кілька видів інформації, але зі втратою якості. При просуванні по магазину на покупця впливає багато факторів, що відволікають, і є ймовірність пропуску потрібного предмета на полиці. Але в певний момент ми «протверезимо» і звертаємо увагу на полицю, зазвичай це відбувається на другій третині стелажу. Тому саме тут рекомендують розміщувати групи товарів, що просуваються.

Закон сімки

Короткочасна пам'ять здатна фіксувати близько 7 предметів за один раз. У спокійному стані. У магазині ж більше факторів, що відволікають, тому фіксується від 3 до 5 предметів одночасно. Це важливо пам'ятати при розміщенні акцентів і формуванні груп товарів – в одній зоні не повинно бути більше 5 предметів, що привертають увагу. Інакше вони перестають бути акцентами та стають тлом.

Розмаїття

Навіть якщо ви використовуєте мерчандайзинг товару в магазині, але асортимент не надто великий, покупці навряд чи повернуться до вас ще раз. Можливість вибору – важливий фактор.

Не тільки візуальне сприйняття

На частку зірки припадає близько 80% усієї зовнішньої інформації, що обробляється мозком. Тому саме візуальний мерчандайзинг такий ефективний – люди «люблять» очима, і це не залежить від статі.

Але звук, запах, тактильні відчуття, хоч і становлять менший відсоток від усієї інформації, мають не менше значення. Саме вони дозволяють створити гармонійну, оформлену атмосферу.

Те саме стосується і звуків – приємна, музика задає певний настрій, і для кожного магазину можна підібрати свою фонотеку. Наприклад, для продажу молодіжної групи товарів варто включати ритмічну, швидку, сучасну музику. У магазинах з товарами високого цінового сегмента доречніша повільна, тиха музика, краще інструментальні мелодії.

Щодо тактильних відчуттів, то вони забезпечуються можливістю помацати товар, взяти його в руки, приміряти. Плюс – зручними меблями в примірочних чи залі. Також тактильні відчуття – це мікроклімат, тому подбайте про оптимальну температуру та вологість у торгових приміщеннях.

ABM Shelf для ефективного мерчандайзингу

Все, що наведено вище – лише ознайомча інформація. Візуальний мерчандайзинг це окремий напрямок, який не можна вивчити за один раз. Але можна використовувати його закони та принципи на практиці – для цього розроблено хмарну систему ABM Shelf. З її допомогою можна самостійно формувати планограми викладання продукції, визначати оформлення торгового залу, контролювати асортимент, відстежувати розміщення товарів, конструювати необхідне обладнання і так далі. А в процесі роботи - проводити точний аналіз мерчандайзингу в магазині.

Система управління мерчандайзингом АБМ Шелф - це можливість побудови торгового залу з нуля. А також можливість контролю роботи співробітників, аналітика, управління асортиментом. Без особливих зусиль і помилок.

Якщо ви шукаєте рішення для ефективного керування візуальним мерчандайзингом, ABM Shelf – те, що вам потрібно! Дзвоніть або пишіть – наші менеджери дадуть відповіді на всі запитання!

Хочете, щоб викладення товару в магазині збільшувала ваш прибуток?

Експерти ABM Shelf знають як це зробити!