Мерчандайзинг продуктових магазинів-те, що робить продажі прибутковими без істотних вкладень в рекламу. Сучасний покупець більш вимогливий, розпещений асортиментом продукції, кількістю магазинів і конкуренцією між ними. Тому недостатньо пропонувати більш привабливі ціни або цікавий асортимент. Потрібно керувати бажанням купувати, і для цього використовують основні принципи мерчандайзингу.
Ви дізнаєтеся:
Что такое мерчандайзинг и зачем он нужен
Мерчандайзинг-это комплекс мероприятий, направленных на эффективное представление товаров, благодаря которому увеличивается спрос на них. Его эффективность обусловлена психологией человека, соответственно, правила мерчандайзинга в продуктовом магазине или бутике основываются на методах психологического воздействия.
Используя специальный комплекс мер, можно без вложений и затрат на дополнительную рекламу повысить продажи на 10-30%. И это-данные статистики, усредненные. В каждом конкретном случае цифры будут разными-многое зависит от исходных условий.
Ключевым фактором эффективности является то, что до 80% покупок происходит импульсивно, уже в магазине. И на принятие решения о непланированной покупке влияет атмосфера в магазине, его оформление, привлекательность товаров на прилавке, расположение товаров и многое другое. Используя общие основы мерчандайзинга в магазине продуктов, строительных материалов, одежды или автозапчастей, можно влиять на покупателей и получить увеличение товарооборота.
Правило свободи дій
В останні роки визначився один з ключових принципів: чим вище значимість ролі продавця, тим менше значення, ефективність мерчандайзингу. Тобто, самообслуговування підвищує дієвість всіх прийомів, і вже саме по собі сприяє підвищенню продажів. Тому головні правила мерчандайзингу засновані на самообслуговуванні.
Пояснення просте: людина, яка вільно може взяти товар, розглянути його, приміряти або оцінити іншим способом, несвідомо вважає цей товар своїм. Необхідність оплати виникає тільки на касі, але до неї покупець ще не дійшов. Тому більш вільно ставиться до цін на товари, складаючи в кошик те, що сподобалося. Відсутність обмежень-важливий момент. Так, потім у покупця виникає думка про економію і більш раціональних витратах, але тільки потім, після вивчення чека. І вона не грає істотної ролі при наступних відвідинах магазину.
Правило максимально ефективного маршруту
Основи мерчандайзингу вмагазині одягу, продуктів або інших товарів мають на увазі і зручне планування торгового залу. Мається на увазі ефективна розстановка обладнання – завдяки їй повинні формуватися правильний рух потоку відвідувачів, і у покупців має формуватися бажання відвідати кожен відділ магазину.
Планування торгового приміщення повинне виключати наступні проблеми:
- Відчуття тісноти - зазвичай формується, якщо стелажі розміщують поперек довгої стіни;
- Недостатню освітленість , в результаті якої товари погано видно;
- Скупчення покупців між стелажами;
- Недостатню ширину касової зони.
Черга біля кас
Щоб уникнути цих проблем, слід застосовувати такі принципи мерчандайзингу:
- Торгове обладнання розміщують паралельно руху покупців . Такі правила мерчандайзингу, що стосуються товару, засновані на наступному спостереженні: без обмеження свободи руху велика частина людей почне пересуватися проти годинникової стрілки.
- Розміщення обладнання повинно бути таким, щоб стимулювати рух покупця вглиб залу. Це стосується продуктових, господарських та інших магазинів, в яких стелажами і вітринами зайнято все приміщення. Для формування правильного потоку покупців доцільно встановлювати Кутові вітрини, Стелажі і так далі – з їх допомогою формується потік покупців в потрібну сторону. Наявність тільки прямих, паралельних рядів стимулює відповідний рух, тобто, покупці швидко виходять до каси.
- У магазинах одягу, взуття, аксесуарів рекомендується встановлювати торгове обладнання уздовж стін, залишивши середину залу для вільного пересування. Але потрібно враховувати, що при такому плануванні 40% покупців відвідують правий нижній кут магазину, 30% покупців переходять в лівий нижній кут і в глибину залу. На правий і лівий верхній кут припадає по 20% і 10% відповідно.
- Загальне планування магазину має відповідати правилу «Золотого трикутника» . Тобто, найбільш затребувані товари знаходяться в найвіддаленішій від входу точці, А Каса знаходиться в точці, найбільш віддаленій від цього товару.
Правила мерчандайзингу для викладки товарів
Планування торгових приміщень відіграє важливу роль. Але не менш важлива і грамотна викладка продукції – завдяки їй товарам можна надати більш привабливий вигляд, звернути увагу покупців на певні продукти і так далі. Тобто, це безпосередньо представлення товарів, від ефективності якого залежить і обсяг продажів.
Як працюють правила мерчандайзингу в даному випадку? Людина, яка приходить в магазин, хоче робити покупки максимально комфортно. Тобто, без тривалих пошуків потрібного товару, зі зручним порівнянням цін і характеристик однотипних продуктів. І грамотна викладка забезпечує це. В результаті покупець виходить з магазину задоволеним, а значить, він повернеться. Але це тільки один аспект.
Другий - стимуляція спонтанних, імпульсивних покупок. Людина не планував купувати це річ або продукт, але купив. Чому? Він сам не знає, але фахівці чудово розуміють – це ефект продуманої викладки товарів.
Залежно від того, організовується мерчандайзинг продуктових магазинів, магазинів одягу, запчастин або госптоварів, використовують певні принципи викладки продукції.
У мерчандайзингу традиційно використовують такі типи представлення товару:
- За видами. Тобто, один вид продукції представлений в одному місці торгового залу. Такий тип використовується в супермаркетах, продовольчих і господарських, будівельних, автомагазинах і так далі. Подібна угруповання найбільш зручна для покупців, так як дозволяє швидко знайти потрібний вид продукту.
- Об'ємне . Кожна група продуктів представлена у великій кількості-це викликає асоціації з низькою ціною, відповідно, приваблює покупців.
- Ефект яскравої плями . Найбільш ефективний в магазинах одягу, взуття, посуду – певна група товарів виділяється своїм кольором на тлі інших. Це привертає увагу, і за рахунок грамотного комбінування колірних поєднань досягається високий рівень інтересу покупців.
- По ціновій категорії. Різні товари групують за ціною.
- Стильове або ідейне уявлення . Прийом активно використовують мерчандайзери спортивних магазинів, великих магазинів одягу (яскравий приклад – ZARA на фото нижче). Товари різних видів згруповані у вигляді колекцій, Одяг, плюс взуття та аксесуари.
- Точка фокусу. Точкою фокусу є середина стіни, довгого стелажа і так далі. Тут розміщують продукти, що просуваються, тобто, товари пасивного попиту. З боків від цієї точки ставлять продукцію імпульсного попиту, а по краях – найбільш популярні продукти. Або ж, навпаки-в точці фокуса розміщують виділяється продукт, логотип просувається бренду.
- Рівень очей. Найбільш помітні товари розташовуються на рівні очей або трохи нижче, на їх частку припадає до 40% уваги. до 30% попиту припадає на продукти, розташовані на рівні рук. Найменше звертають увагу на товари, розташовані вище рівня очей і на рівні підлоги (10% і 20% відповідно). Але цифри дещо змінюються зі зменшенням висоти стелажа-чим він нижчий, тим більше уваги приділяється товарам на рівні рук.
Згрупована викладка в ZARA
Дані правила мерчандайзингу в магазині продуктів або будь-якому іншому магазині легко реалізувати за допомогоюпланограм . Їх складання-просте завдання, так як є хмарна система ABM Shelf – з її допомогою правильну, ефективну планограму зможе скласти кожен.
І грунтуючись на перерахованому вище, були сформовані загальні правила мерчандайзингу в магазині.
Лицем до покупця
Будь-який товар виставляють лицьовою стороною або етикеткою до покупця. Принцип простий, але це основа. Погодьтеся, неприємно дивитися на полиці, де товари виставлені красиво, але етикетками до задньої частини стелажа. Несвідомо це сприймається, як неповага до споживача, природно, такий товар купувати не хочеться. Крім того, стрункий ряд упаковок, розташованих лицьовою стороною, просто радує погляд, адже все гармонійно і правильно. А людям подобається гармонійність.
Не менше трьох
Якщо вивчати основні принципи і правила мерчандайзингу, це-одне з них. Не менше трьох на полиці – це стосується кожної одиниці товару. Тут теж спрацьовує психологія. Якщо продукт представлений в єдиному екземплярі, він сприймається як залишок. А залишок-це щось залежане, незатребуване. Відповідно, купувати це не варто.
Але можна ж виставити дві одиниці або чотири? Так, це більше одного. Але згадуємо про любов людини до гармонійності, а трійка в нашій культурі сприймається, як саме гармонійне число. Якщо є необхідність в викладенні більшої кількості товару, намагайтеся, щоб число було кратно трьом.
Враховуйте зону видимості
Викладка товару згідно з правилами мерчандайзингу заснована не тільки на психології, враховується і фізіологія. А вона стверджує, що зона видимості середньостатистичної людини становить 50 см.відповідно, кожен товар, який ви хочете продати в більшій кількості, повинен займати від 50 см довжини стелажа. Його буде складно не помітити.
Позичена популярність
цей метод використовують, коли хочуть продати маловідому або не найпопулярнішу групу продукції. В основному це стосується нових брендів, невідомих широкому колу споживачів. Таку продукцію варто розміщувати між аналогічною, але популярною. Спрацьовує схильність людини до узагальнення – властивості популярного відомого товару «переходять» і на новий.
Щоб цей принцип працював, товари повинні володіти приблизно однаковою якістю і характеристиками. Інакше ефект буде зворотним-втратиться довіра до популярної продукції.
Особлива увага цінникам
Це одне з базових правил візуального мерчандайзингу. Покупців дратує, коли потрібно прикладати додаткові зусилля для покупки. Ще більше дратує, коли на ціннику вказана одна вартість, а на касі вибивають іншу, як правило, більшу. Тому недбалість з цінниками шкодить репутації магазину. Виключіть плутанину, невірне розташування цінників, стежте за їх актуальністю – це підвищить довіру покупців.
Недорогі товари попереду
Більшу частину споживачів не приваблюють високі ціни. І щоб людина не вийшла з магазину відразу, як тільки побачила цінники, на початку торгового залу розташуйте недорогі товари. Так люди будуть сприймати магазин, як недорогий. Те, що далі по залу знаходяться товари з середньої цінової категорії або вище, вже не грає ролі. Свідомість зафіксувало низькі ціни відразу, і тепер весь асортимент розглядається, як недорогий.
Забезпечте зміну картинки
Людині набридає одноманітність, це стосується всіх сфер життя, включаючи покупки. Якою б ефективною і красивою не була викладка, її потрібно періодично міняти. Але робити це потрібно грамотно, щоб зміни не викликали дискомфорту у постійних покупців.
Все перераховане-золоті правила мерчандайзингу. Але не варто сприймати їх, як чітке, Жорстке керівництво до дії. У всьому, що стосується продажів, є велика частка творчості. Без творчого підходу будь-яке правило стає формальністю. Як стандартна фраза касира " Здрастуйте пакет потрібен?».
Але щоб залишалося місце для творчості, правила мерчандайзингу краще реалізовувати за допомогою спеціального ПЗ. Збір даних, схеми викладки, планування приміщення, контроль асортименту, аналітика – все це спрощується, переводиться в автоматичний режим. Завдяки автоматизованому рішенню легше налагодити облік товарів, їх закупівлю, контролювати товарообіг, без залучення нових співробітників або надмірного навантаження штату.
Правила загального оформлення магазину
Для створення потрібної атмосфери важливо не тільки зручність планування магазину, правильна викладка товарів. Певну роль відіграє і оформлення торгового залу, в яке входить:
- Дизайн інтер'єру, обладнання. Колір, фактура оздоблювальних матеріалів, колір і текстура стелажів повинні відповідати концепції магазину – це базові правила мерчандайзингу зорового сприйняття.
- Освітлення. Рівномірна освітленість важлива, але для виділення певних товарів рекомендується використання підсвічування.
- Музика. Для різних магазинів підбирають свій тип музики. Але, чим статусніше магазин, тим менш енергійною повинна бути мелодія. Для молодіжних, спортивних, дитячих магазинів рекомендують швидкі, ритмічні мелодії. Для супермаркетів, магазинів продуктів – музику помірного темпу.
- Аромат. Запахи завжди викликають певні асоціації, тому мерчандайзинг продуктових магазинів, бутиків, салонів меблів не обходиться без ароматизації. Більш того, для кожної сфери торгівлі розроблені свої аромати.
При продажу випічки найчастіше використовують всі 4 правила оформлення
Використовуючи описані основи мерчандайзингу в будь-якому магазині, ви зможете домогтися збільшення продажів без істотних витрат на рекламу. А хмарні технології ABM Shelf допоможуть організувати грамотну викладку товарів, розробити схеми розстановки обладнання в повній відповідності з усіма принципами і правилами.
Порада наостанок
Звичайно ж, ми привели тільки базові рекомендації. Але навіть якщо ви використовуєте тільки їх, ефект буде помітний-по збільшенню продажів в цілому або зростання продажів просуваються продуктів. Але пам'ятайте: в оцінці ефективності мерчандайзингу потрібно орієнтуватися тільки на статистику і змінювати підходи, рішення відповідно до неї.
Мерчандайзинг-складне поєднання психології, творчості та чистої математики. Психологія представлена рекомендаціями по розстановці обладнання, оформлення магазину і розкладці товарів, творчість – ваш особистий політ фантазії. А математику залиште ABM Shelf. Це по звільнить від необхідності ручного збору даних, ведення статистики, аналітичної роботи. Вам залишається тільки оцінити результат обчислень і зробити висновки по ефективності застосування правил і прийомів, описаних в цій статті.
