Аналіз мерчандайзингу:
Ні для кого не секрет, що якісний мерчандайзинг підвищує продаж. Тому аналіз мерчандайзингу в магазині є основною складовою в оцінці ефективності продажів торговельного об'єкта. За допомогою програмного забезпечення проводити таку оцінку в рази простіше – так оцінюємо не лише цифри у розрізі загальних продажів чи категорій. Оцінка продажів у мерчандайзингу проводиться з прив'язкою до конкретного торгового обладнання, його площі та габаритів товарів. Іншими словами, оцінюються не лише продажі, а й ефективність розміщення та віддача з кожного квадратного сантиметра полиці. На чому варто тримати фокус і як правильно оцінювати – розберемо кроки в цій статті.
1. Аналіз плану торгової зали
Аналіз мерчандайзингу в магазині проводиться через призму плану торгового залу і торгового обладнання, що знаходиться в ньому. План залу – це схематичне зображення або креслення торгового приміщення. Крім торгового обладнання, у цьому плані можуть бути розміщені допоміжні предмети для створення найбільш точної картини - каса, колона вхід та вихід. При аналізі плану торгового залу важливо брати до уваги такі параметри:
- реальна площа кожного SKU в сантиметрах;
- кількість фейсів у глибину та ширину на кожен SKU.
Ця інформація є важливою, оскільки при розміщенні торговельного обладнання враховуються реальні розміри як товарів, так і стелажів, які потім зіставляються з габаритами магазину. Таким чином, у плані залу ми можемо побачити реальну картину, як виглядає магазин із завантаженим товаром обладнанням (вітринами, стелажами, палетами, холодильниками тощо) і скільки кожен товар займає місця в магазині.
Працюючи з торговим залом важливо відстежувати трафік покупців. Розташування торгового обладнання має бути реалізовано таким чином, щоб товари, які користуються високим попитом, були доступні та видні покупцю на полиці.
Так насамперед необхідно розподілити категорії на торговельному устаткуванні. Тобто для кожного стелажу визначити свою категорію чи групу категорій. На плані залу можна визначити чи призначити на певних стелажах категорію чи кілька. Це прискорить візуальну та аналітичну оцінку.
Не має значення яких розмірів торговельний об'єкт, визначитися з найбільш сприятливим розміщенням категорій та товарів допоможе правило «золотого трикутника» та товарного сусідства.
В основі правила «золотого трикутника» лежить переміщення відвідувача в торговому залі по заданій траєкторії: вхід – потрібна вітрина – каса.
Під час аналізу мерчандайзингу в магазині варто оцінити холодні, гарячі зони, а також визначити стеложи з найбільш високими показниками продажів. Подібні «перспективні» торгові об'єкти слід переставляти до зон найбільшого трафіку покупців.
Сьогодні це можна реалізувати миттєво за допомогою спеціалізованих систем. Нижче на прикладі ABM Shelf відображено, як відбувається АВС аналіз торгового залу у розрізі продажів за період на практиці.
У програмі вибрано період і показник, який цікавить, у цьому випадку це АВС оборот. Як видно на зображенні, стелажі пофарбовані за категоріями.
Зелений – категорія А, жовтий – категорія В та червоний – категорія С.
Таким чином, на основі візуального забарвлення по стелажах та табличної аналітики в цифрах, є можливість приймати рішення та оцінювати ефективність розміщення торговельного обладнання на плані залу.
Малюнок 1. «АВС аналіз плану залу в розрізі продажів за період»
Також важливо порівнювати частки, продажі в натуральному та грошовому вираженні. Даний показник відобразить повну реальну картину продажу торгового залу. При цілісному аналізі торгової точки необхідно враховувати всі фактори:
- продажу в грошах та натуральному вираженні,
- частки та АВС аналіз,
- теплову карту трафіку відвідувачів,
- договірні умови та правила товарного сусідства.
Вище представлені фактори можуть змінюватися в залежності від регіональних особливостей та сфери діяльності, але незмінним та важливим у даній аналітиці залишається використання сучасних інструментів з можливістю порівнювати різні періоди та локації торговельного обладнання.
2. Аналіз планограм
Планограма – це схема розташування товарів. Вона може бути складена як таблиця зі списком артикулів, місць на полиці, фейсів, або зображення товарів на обладнанні. Сукупність таблиці та візуального відображення важлива не лише для аналізу мерчандайзингу в магазині, але й допомагає якісно працювати з планограмою на торговій точці, аналізувати її ефективність.
Користувачі спеціального ПО для мерчандайзингу можуть на візуальній планограмі відобразити аналітику за ознаками.
Залежно від заданих ознак, підфарбовувати товари або групи за кольорами за аналогією з діаграмами.
Залежно від сфери рітейлу, регіональних та культурних факторів список ознак у планограмі може змінюватися.
Незмінними факторами для більшості торгових мереж залишаються бренди, постачальники, залишки, терміни придатності, оборотність у днях, націнка, смак, країна-виробник і так далі (Рис. 2. «Розмальовка за брендами») . Візуальна оцінка показників – це зручна та легка можливість визначити сильні та слабкі зони, оцінити цілісність планограми та ухвалити рішення про можливу релокацію товарів.
Малюнок 2. «Розмальовка брендів у планограмі»
3. Аналіз віддачі з метра полиці
Якісна робота з планограмою та планом залу допомагає приймати точкові рішення щодо релокації торговельного обладнання, брендів, груп товарів та sku, які в результаті підвищують продаж та доступність товарів. Однак розуміння картини в цілому та аналіз віддачі з метра полиці у розрізі всієї мережі чи форматів допомагає приймати комплексні рішення у категорійному менеджменті та при аналізі мерчандайзингу в магазині.
Подібну картину можна отримати розрахувавши віддачу з квадратного метра полиці. Цей показник може бути розрахований за наявності бази даних про:
- габарити торгового обладнання по всіх осях, включаючи ширину висоту та глибину обладнання
- габарити товарів розміщених на устаткуванні
- кількості одиниць товарів на устаткуванні по всіх осях (в ширину, глибину та висоту)
Отримати показник віддачі з метра полиці можна визначивши загальну площу займаного товаром метражу та продажу цих товарів.
Цей показник дуже важливий для аналізу асортименту та ефективності мерчандайзингу. Такий показник допомагає змінювати матрицю, збільшувати чи зменшувати присутність товарів на полицях. А також знижувати over-stock (надлишки) або out-of-stock (недостатні залишки/вимивання товарів) .
Отримавши коефіцієнт за певною категорією та розгортаючи звіт до sku, можна виявити аутсайдерів або лідерів у категоріях та товарних групах. Подібний звіт складно будувати без допомоги спеціальних інструментів, які акумулюють всю інформацію в одному місці.
Об'єктивна оцінка використання кожного квадратного метра торгової площі допомагає ухвалювати стратегічні рішення у розвитку бізнесу. У категорійному менеджменті – це частки присутності категорій на полицях, збільшення чи зменшення категорій та форматів товарних груп, рішення в асортиментній матриці. У договірних компаніях – це аргументовані підстави для маркетингових бюджетів, цінових змін або коригування асортиментної матриці, виведення та введення товарів залежно від їхнього показника віддачі.
Аналіз мерчандайзингу магазину покращує показники продажу та оборотності, допомагає відслідковувати ситуацію з товарами поза матрицею та справлятися з надлишками або ж браком товару. Подібна оцінка ефективності мерчандайзингу безпосередньо впливає на виконання завдань з викладки, дотримання домовленостей з постачальниками, внутрішніх правил мережі щодо складання планограм, а також робить викладку зрозумілою та доступною покупцеві .
Хочете, щоб викладення товару в магазині збільшувала ваш прибуток?
Експерти ABM Shelf знають як це зробити!
